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<EDIÇÃO 197>


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Giro rápido e certo

Versáteis e com embalagens auto-explicativas, discos diamantados e lixas devem ser expostos próximos às seções de tintas, ferramentas e material hidráulico para promover “cross merchandising”
Acessório primordial para trabalhos profissionais, como pintura, marcenaria E instalações hidráulicas, e para os adeptos do faça-você-mesmo e do artesanato, as lixas são um produto de giro rápido e certo em revendas de pequeno, médio e grande portes. Atentos a uma tendência de mercado relativamente recente, os fabricantes do produto estão cada vez mais empenhados em incentivar o uso por parte do consumidor amador, elaborando embalagens auto-explicativas, que deixam bem claro, para quem quer que seja o usuário, a superfície para a qual o produto é indicado. Mesmo sabendo que podem contar com essa grande aliada – a embalagem auto-suficiente –, os lojistas se esforçam para oferecer atendimento personalizado, por meio de vendedores treinados para informar qual o produto adequado para cada utilização. Além de ser de fácil estocagem, as lixas vêm ganhando uma exposição de mais destaque nos últimos tempos. Em displays fabricados especialmente para abrigar os produtos, alguns até com informações para o consumidor, elas são um perfeito exemplo da eficácia do “cross merchandising”, prática muito indicada por especialistas em design de varejo. Segundo eles, com essa tática, o lojista impede que o cliente esqueça de comprar os produtos complementares à sua aquisição principal. No caso das lixas, é fundamental a exposição próxima ao setor de tintas, com os acessórios de pintura, como pincéis, lixadeiras manuais, fita crepe, espátulas, rolos, entre outros, ao setor de ferramentas elétricas; e também no setor de material hidráulico. No entanto, algumas revendas especializadas em atender profissionais da área de construção nem sequer expõem as lixas. Segundo elas, não é necessário. O profissional sabe o que precisa e, dificilmente, vai esquecer o que foi comprar. Por conta disso, a maioria dessas lojas não se preocupa em manter as lixas à vista. As deixam em estoque, porque existe uma quantidade enorme de numeração. Os discos diamantados, por sua vez, são mais usados por profissionais, e têm valor maior, fato determinante na escolha do revendedor quanto ao tipo de exposição. Os casos de furto envolvendo esse tipo de produto são assustadores. Todos os lojistas podem contar casos ou tentativas de furto envolvendo os discos. Nelson Luiz de França Pizzato, gerente-geral da Zzat Materiais de Construção, revenda de 300 m2, localizada em Curitiba (PR), mantém na sua loja um espaço de cerca de 6 m2 destinados às lixas e discos. “As lixas ficam no setor de pincéis e os discos, atrás de vitrines por motivo de roubo”, afirma. Quanto à representatividade da venda dos produtos no faturamento mensal da loja, Nelson aponta 0,29% para lixas e 0,29% para discos, incluindo os abrasivos. O que alguns lojistas fazem para evitar o problema? Mantém o expositor em cima do balcão, mas com apenas um disco de cada modelo de amostra. Algum funcionário é sempre incumbido de ficar de olho na mercadoria. Outras soluções que os lojistas são obrigados a incorporar para contornar o problema: exposição dos discos em vitrines – assim como o paranaense Nelson – por meio de gancheiras, ou em balcões de vidro, instalação de câmeras em locais estratégicos e colocação de dispositivos contra roubo em cada embalagem de disco. Alguns discos, inclusive, já saem de fábrica com os dispositivos antifurto instalados. Entretanto, a solução mais utilizada ainda é expor os discos atrás dos balcões, em ganchos afixados na parede, assim o consumidor depende de um balconista para ter acesso ao produto. Os discos diamantados precisam ter qualidade inquestionável, caso contrário podem colocar a vida do usuário em risco. A responsabilidade de quem vende é tão grande quanto a de quem fabrica o produto, por isso é primordial que o revendedor só comercialize discos de boa qualidade, fabricados por indústrias de confiança. Existem no mercado discos que se esfarelam ao trincar. Se você alertar seu cliente para o risco que ele corre levando um produto mais barato, e sem qualidade alguma, conquistará sua confiança.
Publicado em 11 de janeiro de 2007 por Equipe ConstrucaoTotal
 
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