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<EDIÇÃO 197>


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PRYSMIAN começa com P...

Armando Comparato Júnior, presidente Prysmian América do Sul
A notícia caiu como uma bomba no mercado há quase dois anos. A Pirelli Fios e Cabos havia sido vendida para o fundo de investimentos norte-americano Goldmann Sachs e rebatizada de Prysmian. Vibraram os concorrentes. Afinal, depois de quase 50 anos de mercado, exibindo a logomarca em milhares de PDVs em todo o Brasil, um grande investimento teria de ser feito para popularizar a nova marca, o que foi feito e, segundo Armando Comparato Júnior, de 49 anos, presidente da Prysmian América do Sul, a marca está consolidada. Nada mudou no organograma da empresa no Brasil, nem na Itália, origem do Grupo Pirelli. As instalações continuam as mesmas, o forte sotaque italiano predomina no prédio administrativo da Prysmian, em Santo André, onde o engenheiro mecânico formado na Universidade Mackenzie recebeu a revista Revenda Construção para uma entrevista exclusiva. Como foi para o sr. dormir Pirelli e acordar Prysmian? No início tira o sono. Pirelli é um sobrenome difícil de substituir. Nós fizemos um longo planejamento para a substituição de marca que ocorreu no segundo semestre de 2005, logo após a venda da empresa para a Goldman Sachs. Com a eleição do novo nome Prysmian, tivemos de realizar uma série de ações no mercado no sentido de comunicar a nova marca e fixá-la. Dentro de nossa linha de atividade, temos toda a parte de vendas businnes to businnes porque você fala diretamente com seu cliente e ele reconhece rapidamente que nada mudou. A empresa é a mesma, apenas houve uma mudança de nome. Isso é facilmente comunicável e assimilado pelos clientes formados pelas indústrias e estatais. Mas como foi a receptividade nos PDVs? O grande desafio foi passar essa informação para as revendas – que acabou sendo relativamente fácil – e para o público final, que compra por intermédio da revenda. Aí, sim, precisamos de um esforço de comunicação maior, pois é um público potencialmente de 50 milhões de compradores. A princípio, não tínhamos nenhum plano audacioso que nos indicasse que conseguiríamos transformar o nome de Pirelli para Prysmian nessas 50 milhões de pessoas em pouco tempo. Foram feitas diversas ações de divulgação da marca em vários pontos-de-vendas, com verba suplementar bastante generosa. Nosso histórico de gastos é bom e foi uma soma bastante considerável. Qual a projeção que a Prysmian fez para essa ação? Trabalho de dois anos. Meados deste ano estará encerrada essa primeira fase, que consideramos de batismo, e começaremos a avaliar ações complementares, que darão sustentabilidade ao longo do tempo. Fizemos publicidade no rádio e nos PDVs e também nas embalagens dos produtos atuais e dos novos produtos. Lançamos um produto há dois meses que permite ao eletricista escrever no próprio cabo condutor a qual circuito pertence aquele cabo, orientando-o para utilizar este próprio cabo para trocar a fiação. Como o mercado reagiu à mudança de nome? Para nossos clientes institucionais a marca já está consolidada, pois a mudança foi apenas no nome, permanecendo o mesmo endereço e contatos. Já as 50 milhões de pessoas que temos de atingir nas revendas ainda lembram de Pirelli, mas paulatinamente conhecerão o novo nome da empresa. Temos o direito de uso da marca Pirelli por mais algum tempo e em alguns produtos ainda aparece na embalagem em igual proporção. É uma transição, com o tempo, um aumenta e o outro diminui. Como a concorrência se aproveitou deste momento de transição? Adorou! A concorrência tenta aproveitar ao máximo este momento. Nunca vi tanta propaganda de empresas concorrentes nos rádios e em outdoors. Até quem não fazia muito está fazendo. Até orientei minha agência de publicidade a diminuir um pouco o nosso ritmo. Mas não vamos deixar de manter o público informado. Qual o público mais importante para a Prysmian? No caso das revendas, o principal para nós é o eletricista, que decide quanto de fio vai precisar em sua casa. Ele é o indicador, o responsável pela utilização de uma determinada marca. Geralmente, o proprietário de um imóvel pede orientação ao profissional, então ele é muito importante. Depois vem o balconista, por isso os nossos promotores fazem um trabalho intenso para indicar ao balconista o uso de produtos Prysmian. São as duas principais alavancas. Qual o investimento total previsto para o Brasil? Houve cortes? Todos os investimentos que estavam programados foram reafirmados pelo novo acionista. Nós somos um grupo dentro da Goldman Sachs, que tem um investimento chamado PIA (Principal Investment Area), e que vem se mostrando rápido e flexível. Na Pirelli existia uma caixa única para se investir em vários produtos, como pneus, cabos e telefonia. No nosso grupo, como agora somos apenas Prysmian, a operação burocrática se tornou muito mais rápida. Apesar de pertencer a Goldman Sachs, a Prysmian é quase uma empresa autônoma, com presidente e diretoria, e as respostas para o board são realizadas mais rapidamente. Mudou alguma coisa fisicamente? Fiscalmente, a Prysmian é uma empresa italiana ocupando as mesmas e antigas instalações, com as mesmas pessoas, apenas mudaram as placas de sinalização. Continua do mesmo modo como era, com a vantagem de ter uma agilidade muito maior. A Prysmian é empresa de capital fechado, como era antes, mas pode ser que vá para a bolsa, depende do novo controlador. O mercado paralelo é um dos problemas enfrentados pela Prysmian? Esse é o grande problema, porque não é só um produto de qualidade duvidosa, mas comercializado à margem da legislação fiscal num volume que cresceu absurdamente. Você trabalha em uma competição diferente em uma dimensão muito grande. Sabemos que é impossível para a Receita Estadual e Federal controlar cada uma dessas empresas, seus clientes e fornecedores. Nos últimos 20 anos, o setor fez inúmeras ações no sentido de demonstrar às receitas e ao fisco que existiam problemas, mas o efeito prático é quase nenhum. O único modo de minimizar o problema é a redução de impostos para os fabricantes, assim o governo poderia arrecadar mais, pois os consumidores teriam, por um preço competitivo, produtos de qualidade. Tivemos redução no IPI de 5% para 0%, mas ainda temos de recolher 18% de ICMS e 10% de PIS e Cofins. Precisaríamos de uma cadeia de impostos reduzidos de quase 30%. Os roubos também são problemas para os fabricantes? Com o valor do cobre a 7 mil dólares a tonelada, inédito, pois dependemos de variação cambial e preços internacionais, o roubo acontece mesmo. A Prysmian tem maior participação no segmento da construção civil ou dos cabos submarinos? A construção civil significa algo em torno de 20% de nosso faturamento, o que é muito importante. Temos também cabo de energia para a indústria de petróleo, cabos automobilísticos, cabos especiais para minas, guindastes etc.Temos 8.500 produtos só em cabos de energia, mas possuímos também a Prysmian Telecom com cabos ópticos, quase 3 mil itens. Qual foi o crescimento da Prysmian em 2006? Foi muito parecido com o do ano passado, o que é ruim, pois representa crescimento de apenas 3% em volume, apesar do aumento em faturamento. Isso por causa da elevação do preço do cobre. Nosso crescimento se deve parte à construção civil e parte às concessionárias de energia elétrica, que investiram no plano Luz para Todos do Governo Federal. Foi quase uma manutenção do ano de 2005. Cabos para a indústria automobilística e para as indústrias petrolíficas cresceram. No total, nossa produção é de 60 mil toneladas de cabos só para energia. A nova fábrica vai ser apenas para cabos submarinos? A fábrica de Vitória, no Espírito Santo, é voltada só para a indústria submarina. O maior cliente da Pirelli hoje é a Petrobras. Fazíamos o produto em Santo André, mas tínhamos de transportar os cabos para Vitória por via terrestre, o que demandava muito tempo e logística. A fábrica de Vila Velha foi construída por pura logística. O navio já sai da fábrica com a bobina a bordo e leva diretamente para os poços petrolíferos. Estamos preparados para fazer cinco quilômetros de cabo a cada semana. A Prysmian fabrica este produto só no Brasil, por isso podemos exportar mais. Temos a unidade de Santo André, fabricando cabos de meia e alta tensão, cabos duros de alumínio e produtos especiais. Em Sorocaba temos três fábricas: Telecom, com cabos ópticos e de cobre; tábuas de energia linha média sob baixa tensão e cabos para a construção civil e automobilistica. Temos ainda uma quarta fábrica em Jacareí, em São Paulo, que funciona como laminador de cobre. Vila Velha é a nossa quinta unidade. São Paulo tem aprovado um decreto para aterramento de todo cabeamento aéreo. O setor está vibrando? Essa é a grande pergunta. Como isso vai acontecer? O Brasil tem um modelo de distribuição de energia aéreo, energia e telecomunicações, com apenas alguns subterrâneos, no centro pequeno de São Paulo, a zona sul do Rio de Janeiro e em Belo Horizonte alguma coisa, mas muito pouco. Inclusive são cabos enterrados há 50 anos. Em grande parte do mundo, os cabos são subterrâneos, desde quando até nem havia muita tecnologia, mas foi com planejamento. No ano passado foi aprovada uma lei na Assembléia Legislativa de São Paulo determinando que todos os cabos da cidade deveriam ser enterrados em cinco anos. O então prefeito José Serra vetou o item de cinco anos e o outro que dizia que qualquer nova instalação já deveria ser feita enterrada. Já existe essa lei, mas nunca foi respeitada. Mas também é difícil ser cumprida, pois não se sabe ainda quem vai pagar por este alto custo. A lei voltou para ser detalhada há algum tempo e já foi determinada a sua organização. Só que é impossível cumprir isso em cinco ou dez anos. Não é racional fazer isso em São Paulo inteiro, há lugares na periferia onde não há nem água ou esgoto e casas espaçadas para compensar o investimento. Há uma comissão trabalhando para colocar esse programa organizado em um prazo de 20 anos, começando por regiões mais nobres como Jardins, Paulista, Rebouças, Itaim etc. Quem vai pagar a conta, no fundo, será o consumidor? Quem pagará por isso? As concessionárias devem pagar, segundo a lei, mas isso será impossível, nem estava previsto quando as concessionárias foram privatizadas. Obviamente os consumidores irão pagar. Tem muitas vantagens fazer o aterramento dos cabos: benefício ambiental, menos falhas no sistema (chuva, árvores, acidentes de carro etc). Aproveita-se também para se fazer um mapeamento preciso do subsolo de São Paulo, que ninguém sabe como está e haveria menos roubo de energia. Quando começar este trabalho haverá revitalização da economia da cidade. Como se conquista a liderança? Com inovações. A partir de 1998 adotamos o programa de lançamentos contínuos também para a construção civil; trabalhamos para a retirada de chumbo do PVC, lançamos o cabo ecológico; introduzimos caixa de papelão nas embalagens, a marcação metro a metro dos cabos; cabos extradeslizantes. Enfim, são sempre melhorias no produto ou embalagem para facilitar a vida das pessoas e gerar melhor performance ao instalador. Tudo isso nos mantêm na liderança há bastante tempo.
Publicado em 11 de janeiro de 2007 por Equipe ConstrucaoTotal
 
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