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Muita variedade, bons negócios

Muita variedade, bons negócios

O cliente entrou em sua revenda. Isso já é meio caminho andado. Mesmo impulsionado pela necessidade de comprar materiais básicos, ele terá tempo para os utensílios domésticos. Não perca a oportunidade de tê-los

Está certo que o mercado se sofisticou, procurou profissionalização e a disponibilização de produtos diferenciados é uma realidade. Sempre haverá um bom espaço para trabalhar com produtos utilizados em uma casa, mesmo que o foco do comprador seja uma reforma ou construção. Não parece, mas o exemplo da velha e boa loja de armarinhos ainda é válido nos dias atuais.

Se a sua revenda ainda não oferece aos consumidores uma seção de eletroportáteis e utilidades domésticas, você pode começar a partir de um pequeno estoque de diferentes tipos de UDs arrumados em prateleiras, displays (aqueles com ganchos para pendurar cartelas) ou balcões à vista do consumidor e um mix com os eletroportáteis mais utilizados como aspiradores, liquidificador, batedeira, ferro de passar, torradeiras, gril entre outros. O espaço destinado para a seção, de acordo com informações do Sebrae, deve ser de aproximadamente 26m2 para uma boa exposição da mercadoria, em gôndolas que permitam fácil acesso e visualização. É bastante comum os proprietários das lojas específicas de utilidades domésticas de menor porte optarem pela diversificação, passando a trabalhar com outros produtos como materiais de limpeza, produtos de higiene e até alimentos.

Algumas revendas optam pela especialização em tipos específicos de utilidades: importadas, para banheiros, cozinhas, ferramentas etc.

Apesar de os produtos importados marcarem forte presença no segmento, a indústria nacional vem desenvolvendo, em ritmo muito acelerado, produtos similares, de mesma utilidade e aceitação do público, mas com preços bem mais atraentes e melhor qualidade.

Pesquisas informam que, no Brasil, 85% das decisões de compra ocorrem no ponto-de-venda, enquanto que, em nível mundial, esses índices ficam entre 60% a 74%. Tais dados demonstram que os brasileiros são mais sensíveis a visuais impactantes e diferenciados. Considerando tais fatos, mas acima de tudo o cuidado que tem com a sua marca, a Tramontina resolveu investir no aperfeiçoamento do PDV institucional, dando continuidade a um projeto já instituído, que vem sendo remodelado e aprimorado.

Se o assunto é casa ou morar bem, quem é o primeiro nome que o consumidor pensa para ajudá-lo a compor seu sonho de consumo? A revenda. E, não é só de tijolos, pedras e tintas que elas vivem. Por que não aproveitar as compras por impulso e vender também utilidades domésticas e eletroportáteis. Afinal, uma venda puxa outra. O faturamento do setor eletroeletrônico (englobando utilidades domésticas e eletroportáteis) no 1º semestre deste ano cresceu 10% na comparação com idêntico período do ano passado, resultado das variações de +9%, no 1º trimestre, e de +11%, no 2º trimestre. Os números da Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica confirmam que o setor está aquecido, principalmente com a redução de IPI de vários produtos, principalmente os de linha branca.

Com tantas opções, cabe ao revendedor de material de construção explorar adequadamente esse nicho. Existem produtos para todos os gostos em diversos setores como: banheiro, cozinha, infantis, mesa, organizador, jardinagem e outros. E mais, a Associação Nacional de Fabricantes de Produtos Eletroeletrônicos (Eletros) indica que também possuem espaço nas revendas produtos como liquidificadores, ferros elétricos e, principalmente, ventiladores, além das ferramentas para uso doméstico (hobby).

A Black & Decker fabrica, além de eletroportáteis, ferramentas profissionais e industriais. Na linha de portáteis, oferecem uma gama completa de produtos que vai desde cuidados pessoais (secadores, por exemplo) passando por ferros de passar, linha de cozinha (com batedeiras, liquidificadores, mixer, panela elétrica etc.), adega climatizada, fornos elétricos entre outros produtos. Na opinião de Julio Landaburu, Gerente de Marketing de Eletrodomésticos e Ferramentas, o mercado está aquecido.

?O mercado vem apresentando um crescimento bastante expressivo tanto no segmento de portáteis como ferramentas, e uma das razões que acreditamos é a forte entrega imobiliária, que impulsiona a reforma das casas e a decoração.

A empresa possui um relacionamento múltiplo com as revendas, seja por meio de nossos vendedores ou por meio dos representantes. Consideramo-os como uma extensão de nossa empresa, por isso procuramos deixá-los sempre próximos de nossos produtos e novidades para fazer com que nossos revendedores também fiquem próximos das soluções que a cada dia oferecemos de melhor para nossos consumidores (seja em suas casas ou em seus ambientes profissionais)?, indica.

Na opinião do executivo, este bom relacionamento vai permitir melhor exibição dos produtos da empresa. ?O ideal seria que o produto ficasse a mostra permitindo a clara visibilidade dos benefícios. Outro fator ideal é o manuseio dos produtos pelo consumidor. A Black & Decker disponibiliza várias opções de displays para este fim, em especial para ferramentas e para os diversos formatos de loja?, afirma.

A grande preocupação da empresa é vender produtos certificados e economizadores, o que vai gerar confiança do consumidor, como explica Julio Landaburu. ?Colocar esses produtos em destaque da gôndola, usar materiais promocionais do fabricante que alertem esse conceito (em nossas lavadoras de pressão temos vários ?woobler? e informativos sobre a questão da economia de 80% de água). Acreditamos que estes produtos serão uma exigência maior do consumidor nos pontos-de-venda, e a revenda que sair na frente colherá esses benefícios?, finaliza.

As revendas devem se manter informadas em relação ao que ocorre no mercado. Essa atitude poderá se refletir em vendas. ?Temos a política de alimentar o cliente com informações diversas do mercado atual, somado a campanhas promocionais, catálogos, mala-direta e outras ações?, revela Souza. ?O segmento de utilidades domésticas representa uma participação expressiva em nosso ?share' nacional, o que nos leva ficar mais atentos não só em termos de qualidade contínua dos nossos produtos, mas também encantar o nosso cliente com bom atendimento e propostas de relacionamento diferenciado, que por sua vez maximizem os resultados da venda final, ou seja, a junção perfeita entre qualidade, preço justo e lucratividade certa para o revendedor especializado, principalmente em U.D´s.?

Custo/benefício

Em muitas ocasiões, o custo unitário dos produtos desse segmento é mais barato. Mas o revendedor também pode se beneficiar com isso. É uma tendência comercializar produtos de U.D e o nosso objetivo para os próximos dois anos é dobrar a oferta atual de modelos. Para a revenda, a grande vantagem de vender utilidades domésticas é o aumento do fluxo de venda com produtos de menor valor agregado mas que oferecem maior rentabilidade.

Dica na prateleira

Para aumentar o giro dos produtos é importante ambientá-los, de forma que o consumidor possa visualizar e interagir com o produto. Uma exposição organizada garante um melhor resultado, portanto a nossa equipe de merchandising planeja e executa projetos que adaptam o mix de produto ao espaço disponibilizado pelo lojista.

?Vivemos num ambiente comercial de alta sinergia de informações das mais diversas, que vão além do contato, venda e entrega. Nossa realidade envolve em sua essência uma Política de relacionamento, parceria real e mútua entre cliente/revendedor e fábrica/ fornecedor?, conta o diretor comercial da Peneiraço Vitória, Raffaello Castellano. ?O atendimento especializado contribui com as ações das revendas.?

Exposição

A beleza é fundamental para atrair o consumidor para esse tipo de produto. Claro que a qualidade e a garantia de funcionalidade não podem ficar de lado. ?O consumidor é atraído pela beleza das cores, embalagens, design diferenciado e organização dos produtos nas gôndolas ou expositores. Tudo isso, aliado à necessidade de compra de um determinado produto, garante a visita do consumidor ao espaço das utilidades domésticas e ao mesmo tempo sugere a aquisição de outro item que não estava dentro de suas expectativas de compra. Procuramos sempre, no projeto dos nossos produtos, incluir um diferencial, um detalhe a mais. Além disso, investimos constantemente em tecnologia e materiais nobres prezando pela qualidade dos produtos que oferecemos. Desta forma, é iimportante que os revendedores repassem estas informações ao consumidor, para que ele tenha opção de escolher o que vai levar e para que não seja feita uma simples comparação de preço?, explica Maria José Cerchiaro, responsável pela área de desenvolvimento de mercado da Astra.

A executiva ensina: ?Juntar e separar mercadorias também é uma forma de organizar o fluxo, despertar o interesse do cliente e induzi-lo à compra. Exemplos: o lugar indicado para as saboneteiras é ao lado dos sabonetes; grelhas anti-baratas ao lado de inseticidas, bactericidas, desinfetantes etc; tapetes de box ao lado de chuveiros ou jogos de toalha de banho, entre outros.?

E acrescenta: Cada vez existe a conscientização por parte dos brasileiros sobre a necessidade da preservação dos recursos do planeta. As pessoas que já assumiram a causa procuram produtos que refletem esta ideia; as que ainda não se conscientizaram, precisam ser educadas. Desta forma, torna-se importantíssimo o papel do revendedor na divulgação de produtos ecológicos. Por exemplo, a Astra oferece uma lixeira, a LP1, que permite a colocação de 2 sacos plásticos facilitando a coleta seletiva do lixo. Além de levar informação e contribuir com a causa, a loja com certeza conquistará a simpatia e fidelidade dos clientes, gerando oportunidades saudáveis para todos os elos da cadeia?, finaliza Maria José Cerchiaro.

Cuidado para não deixar o consumidor enjoado com as mesmas diversidades de cores. A procura é grande pelas utilidades mais coloridas. Para não enjoar das cores, o vendedor pode sugerir para o cliente levar duas cores diferentes. Além disso, ele pode ajudar na descoberta de coisas que combinam com o gosto do consumidor ou com quem ele deseja presentear.

A procura pelos produtos coloridos é muito maior nas lojas,
mas é preciso cuidado para não enjoar

Promoções devem ser exploradas a todo momento. ?Elaboramos um longo projeto de promoção e merchandising, especificamente para o segmento de revenda de utilidades domésticas, que ?abusa? da sua principal característica, a propaganda ?divertida?, com simplicidade e objetividade plena. Essa é a essência do Brasil no PDV, mobilidade, ginga e ?bola na rede?, que é o lucro para o revendedor?, afirma Raffaelo Castellano.

Por causa da exigência das revendas, a Peneiraço sempre busca novas alternativas. ?Investimos no aperfeiçoamento no design anatômico em itens específicos da linha. Suprimos essa demanda através dos novos maquinários adquiridos no mercado europeu. Temos orgulho em destacar que os produtos 100% Aço Vitória são 100% recicláveis.? Sobre o atual momento do mercado, Raffaelo é otimista. Com a boa nova abrangendo a indústria de Linha Branca (geladeiras,máquinas de lavar roupas,microondas, fogões etc.) a tendência natural é que o consumidor tenha maior desejo e poder financeiro real de não só reformar e/ou construir, mas também equipar sua residência, e vejo que é exatamente neste ponto que surge uma nova oportunidade de oferta da Utilidades Domésticas no PDV de construção. E exemplifico: quando o cliente escolhe a cuba da pia da cozinha, por que já não pensar no acessório e somar a nova cuba um Ralinho 100% Inox para não entupir o encanamento?E é exatamente por isso que o seguimento de U.D´s está sim de mãos dadas com a construção, e aos poucos, sem perder o foco comercial, entendo que se vai ganhando novos e sólidos pontos de venda que não existiam antes, ou seja, a revenda de material de construção ganha um novo mix de produtos agregando a oferta e lucratividade ao revendedor; e com visão centrada no preenchimento de espaços físicos neutros ou não usados?, finaliza.

A Techna fabrica produtos eletro-eletrônicos como sensores de presença, filtros de linha, campainhas residenciais e industriais, ventiladores de teto, controles de energia, aparelhos telefônicos, materiais elétrico, etc., informa Manoel Dantas Santiago, diretor comercial da Techna Ind. e Com.

Dantas fala da dificuldade de ocupar espaços por causa da concorrência. ?Na atual dinâmica mercadológica, está cada vez mais complicado manter soberania ou destaque perante a concorrência. E um dos tópicos mais importantes para que tal situação seja revertida, é fazer uso adequado dos canais de distribuição. Por isso nos preocupamos sempre em manter o canal de conversação aberto com os clientes e analisando o melhor para o produto em exposição?, explica.

Publicado em 24 de agosto de 2009 por Equipe ConstrucaoTotal
 
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