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Poderosos argumentos de vendas

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O setor da construção civil assiste a um boom de ações e lançamentos, que também envolvem o segmento de ferragens. Mercado aquecido é bom para todos. Por isso, na busca por qualidade, aliada à inovação, design, conforto e ergonomia, como posicionar as linhas de Ferragens em Geral diante de tantas exigências? Para quem acredita que este é um segmento estagnado, prepare-se. Quanto maior o desafio brasileiro, mais a versatilidade industrial evolui. Quanto maiores os níveis de exigência, mais persistente se torna essa indústria.

As lojas especializadas neste segmento convivem com um mercado repleto de novidades e envolvido por muito estilo, modelos arrojados e lançamentos constantes.

A escolha de uma ferragem está atrelada totalmente a tudo o que o cliente deseja, no uso do produto e em seu gosto particular. E, claro, os negócios e o bom atendimento dependem do estoque montado pela loja.

Pesados investimentos

De acordo com o diretor comercial da Aliança Metalúrgica, Cláudio Lutzkat, esse processo vem sendo ocasionado pelos pesados investimentos realizados pela indústria, pela oferta ímpar de crédito, com fácil acesso. "Nunca se observou um momento como este na construção civil, no qual há também uma confiança maior, por parte do consumidor e de agentes ligados à economia", destaca.

Em relação à demanda, a indústria de ferragens atravessa um momento excelente, "que obviamente deverá perdurar por mais alguns anos", acrescenta o diretor, lembrando que ferragens têm uma função estratégica na construção civil. Sua indústria acredita na força das pesquisas, e se mantém atenta às tendências aplicadas na decoração. Na Aliança Metalúrgica, um Departamento de Pesquisa e Desenvolvimento se encarrega de acompanhar as inovações, estimulando o investimento em modernização e a criação de produtos que realmente agradem ao consumidor.

Para o diretor comercial da empresa, a força do revendedor é essencial para fortalecer esse processo. "A presença de espírito do vendedor, que identifica a necessidade de seus clientes e indica o produto mais correto, é a melhor atitude. Mas, para realizar essa tarefa, ele precisa se atualizar, receber treinamentos constantes e acompanhar todas as mudanças do mercado", aponta Lutzkat. Somente entre os produtos da Aliança Metalúrgica, um vendedor precisa conhecer mais de 100 itens diferentes, os quais completam toda a coleção de ferragens da empresa.

Como um vendedor pode se manter atento e conectado com todas as centenas de novidades que cada empresa apresenta? "O bom atendimento realmente depende totalmente do conhecimento do vendedor, e os representantes de nossos fornecedores nos ajudam muito, trazendo as novidades junto com explicações. Claro que isso depende da versatilidade de cada um. Hoje, porém, temos muitos recursos para explorar. Praticamente, todas as marcas possuem sites na internet, que ajudam em nossas pesquisas, os materiais promocionais, catálogos e treinamentos nos colocam em contato direto com as características de cada produto e temos recebido clientes que já chegam à nossa loja com o catálogo em mãos, porque ele também fez uma pesquisa prévia, antes de vir à loja", informa o gerente de uma loja especializada.

Amandio Riad Xavier Jauhar, diretor da Inca Metalúrgica, acredita que o Mercado mostra sinais de recuperação em várias atividades econômicas. "O desafio será o redimensionamento da indústria na busca dos objetivos anteriores à crise. Buscamos investir na modernização do parque industrial e desenvolver novos produtos de maior valor agregado dentro do mesmo segmento."

"Desde nossa fundação, em 1992, a qualidade dos produtos Âncora é considerada item fundamental e não medimos esforços no sentido em satisfazer as necessidades de nossos clientes. Realizamos ensaios e treinamentos, bem como fornecemos certificados de laudos que forem solicitados. Nossas prioridades são: fornecer soluções para fixação, excelência no atendimento ao cliente, condições comerciais plenas e perfeito apoio técnico. Para alcançar estes objetivos buscamos os melhores recursos tecnológicos, as mais eficientes ferramentas de trabalho e, principalmente, investimos em treinamento para nossos chumbadores, qualificando-os e profissionalizando-os", informa Elaine Cristina, gerente de Vendas.

Muitos produtos

Para termos uma idéia ainda mais precisa da representatividade do segmento de Ferragens, basta considerar que somente um fabricante hoje detém 2.400 opções de produtos, com diferentes acabamentos. A Metalúrgica Rocha é uma das marcas mais tradicionais do ramo e alcançou esse índice. Ao longo de sua existência, a empresa sempre procurou inovar, mas mantendo-se coerente e preocupada com o aspecto humano de sua fábrica. E, desde sua fundação, investe em programas sociais que integram deficientes físicos à equipe de colaboradores, além de abrir oportunidades de trabalho a pessoas desprovidas de experiência, capacitandoas técnica e profissionalmente às necessidades da empresa.

Interessante notar que, ao comercializar uma simples ferragem, o revendedor está muitas vezes incentivando a realização de projetos sociais ou contribuindo com a proteção ambiental.

Como as ferragens podem ter vendas casadas com outros produtos? Quem responde é Angela Chapper, supervisora de marketing da La Fonte.

"Quando se fala em segurança, a interação entre produtos de diversas categorias se faz necessária para que o cliente receba uma gama mais completa e direcionada aos seus requisitos. Neste aspecto, oferecer um cofre ou uma fechadura biométrica em complemento às outras fechaduras do ambiente, por exemplo, colocam a função de segurança em um novo patamar. Outro detalhe importante é pensar no design dos produtos. Muitas vezes o cliente procura uma maçaneta ou puxador que combine com outros componentes (como metais, objetos decorativos etc). Neste ponto, oferecemos hoje diversos tipos de estilos que atendem, plenamente, as especificações apresentadas."

Valter Sonda - Coordenador Coorporativo da Soprano, explica como trabalham no PDV. "Trabalhamos a exposição dos produtos em parceria com o cliente: campanhas com as suas equipes de vendas, expositores, marca e em alguns casos, dependendo do canal, com promotores próprios. Nosso relacionamento com os revendedores é baseado em atender as necessidades de seus clientes e difundir a nossa marca. São realizados treinamentos, palestras e feiras para nosso revendedor participar.

Treinamento é Importante

Todas as empresas fabricantes de ferragens dependem muito dos revendedores, por isso, o treinamento e acompanhamento no PDV é muito importante. Tiago Carini, diretor Geral da Land Ferragens, explica: "Temos um ótimo relacionamento com nossos revendedores devido aos nossos experientes representantes que levam nosso nome aos muitos lugares do Brasil, mantendo assim um elo entre a fábrica(empresa) e os nossos revendedores, cumprindo com a nossa negociação e com o seu devido respeito.

Hoje, a Land faz treinamento com os revendedores que aderem a campanha de venda desses produtos. Como são produtos de alto giro e manuseio precisamos mostrar ao revendedor que o produto tem componentes e que esses componentes fazem a diferença na hora da venda, porque como a Land é uma empresa antiga, desde 1966, e uma marca nova no mercado em termos de cadeados, ela já vem se preparando para mostrar o diferencial em tecnologia e custo benefício para com o seu cliente."

"A exposição dos produtos varia de acordo com os canais de vendas. Para cada canal (atacados, distribuidores, conveniências, home centers, varejo e supermercados) disponibilizamos um mix de material exclusivo. São eles: cadeadeiras, displays, amostras de produtos, cepos individuais, displays giratórios, materiais de merchandising, folders, catálogos, além de promotoras exclusivas e nossa ferramenta exclusiva de apoio, o show room móvel." Alexandre Zanatta ? Diretor Comercial e de Marketing da Pado.

A Vonder proporciona um atendimento especializado e diferenciado a seus revendedores, avaliando suas necessidades e propondo soluções, orientando a melhor compra, indicando boas oportunidades de negócios, estruturando mix de produtos e fornecendo dicas de exposição no ponto de venda.

Palestras e treinamentos são desenvolvidos pela equipe técnica e comercial especificamente para atender revendedores e distribuidores, com o objetivo de ampliar o conhecimento dos profissionais de vendas sobre os produtos Vonder, esclarecendo dúvidas técnicas e preparando-os para orientar o consumidor final.

"O cross selling, ou venda CRUZADA, é uma opção muito boa para quem vende e para quem compra. A diversidade de nossos produtos permite que os revendedores realizem este tipo de venda, inclusive com outros tipos de produtos, como por exemplo nossas brocas, buchas e parafusos com uma furadeira, sendo que este último, a Fischer não tem em linha, mas é um exemplo claro de cross selling", informa Leandro Aguilar, do Departamento de Marketing.

"Não realizamos treinamentos porque não há necessidade, uma vez que os nossos produtos já são conhecidos no mercado e são de fácil aplicação, com exceção de alguns mais complexos, onde a Fixtil solucionou o problema com duas ações de marketing: 1- Criou etiquetas adesivadas no verso de alguns produtos, contendo instruções sobre as variadas aplicações conforme o tipo de superfície. 2- Criou uma comunicação visual, painel adesivado com função autoexplicativa, contendo fotos denominado Stoppers, nos pontos de vendas, ilustrações e instruções sobre o passo-a-passo para instalação dos produtos, visando auxiliar o consumidor final na escolha adequada dos produtos, sem precisar da ajuda do vendedor", relata Luis Lopez.

O ponto-de-venda é um dos fatores decisivos para o consumidor na hora da compra e, desta forma, se torna um importante aliado da marca e do revendedor. Ele deve ser estruturado de forma estratégica, a fim de chamar a atenção do consumidor, e ainda, dispor do maior número possível de informações sobre o produto que está sendo ofertado. É com este intuito que Disma atua de forma interativa, buscando compreender e atender as reais necessidades do mercado de ferramentas e afins. Para tanto, investe constantemente no aperfeiçoamento de seus processos produtivos, desenvolvendo embalagens em blisters e auto-explicativas, que facilitam a exposição no ponto-de-venda, tornando-a atrativa e instrutiva, além de deixar claro ao consumidor a melhor utilização de cada um de seus produtos, com a proposta de que é fácil fazer com Disma.

Os revendedores Papaiz são apoiados pela equipe de gerentes regionais e agentes de vendas. Estes são munidos de toda a informação para embasamento das vendas por meio de treinamentos e ferramentas de comunicação. Uma fechadura, por exemplo, pode ser vendida em conjunto com dobradiças, travas auxiliares, olho mágico, mola aérea e batedor de porta. A possibilidade de venda casada se dá justamente porque estamos falando de produtos que se complementam. A conjunção de todos, normalmente, esta associada a uma so- lução de maior segurança e comodidade. Esta é uma grande oportunidade para uma revenda, pois a apresentação destes itens relacionados certamente acarretará uma venda mais completa.

Segundo Elaine Cristina, a Âncora preza muito o relacionamento com os revendedores, e por isso sempre ouvimos o que eles têm a nos dizer. E é por isso que hoje somos líder de mercado (Sistemas de Fixação). Afinal nossos revendedores são nossos clientes e nossos vendedores (pois farão a venda para o consumidor) e por isso não medimos esforços no sentido de satisfazer as suas necessidades.Ministramos Treinamentos Comerciais e Técnicos para nossos clientes, treinando toda a equipe comercial. Também fazemos parcerias com nossos revendedores, treinando os consumidores diretamente. Os treinamentos, além de serem para orientar o uso dos produtos, também abordam técnicas de vendas e motivação. Fazemos isso por todo o país e sem nenhum custo para nossos revendedores.

A ArcelorMittal oferece um ampla linha de aços para a construção civil com foco na elaboração de soluções e adição de valor para seus clientes. Além de produtos, tais como, vergalhões, telas soldadas nervuradas, treliças, espaçadores, perfis, pregos, fios e cordoalhas para concreto protendido, Dramix (fibra metálica) e arames recozidos, a empresa, desde 1998, desenvolveu o Belgo-Pronto, que é o serviço customizado de corte e dobra do aço, o que racionaliza espaço na obra e reduz desperdícios de material. A empresa desenvolveu também uma gama de produtos elaborados para utilização direta na obra, tais como soluções para alvenaria e autoconstrução. Grande par te de nosso produto não pode ser exposto nos balcões ou dentro de lojas devido às suas dimensões e, nestes caso, enviamos catálogos ao cliente para sua exposição (quando o cliente quer ver o produto deve ir à área de armazenagem do ponto-de-venda). No caso de produtos menores, como pregos e arames recozidos, estes ficam expostos junto ao público em gôndolas e expositores.

"O contato principal com os lojistas é através dos representantes. Temos também visitas dos gerentes de venda, que fazem treinamento com os balconistas . Temos expositores padronizados por segmento (ferragens, acessibilidade e acessórios para churrasco) e também montamos expositores de acordo com o layout do cliente", informa Vitor Hugo Mahler, da Mahler.

Temos bom relacionamento com nossos revendedores. Este se dá, principalmente, pelas visitas periódicas da nossa equipe de mais de 60 representantes comerciais espalhados por todo o Brasil. Periodicamente, realizamos treinamento com as equipes de vendedores e balconistas de algumas revendas em todo o País. Estes treinamentos, em sua maioria são agendados tanto pelos nossos representantes quanto pelas próprias revendas", afirma Fernando Brasil, gerente da Silvana.

Apresentação

A apresentação das embalagens é fundamental para a venda? "Com certeza, principalmente quando o produto fica exposto no ponto de venda, eu acho que o cliente é muito observador ele entra na loja e procura o produto e ele com certeza vai pela cor da embalagem, tipo e posição do produto dentro da mesma. Na Land pensamos em uma embalagem chamativa, com cores fortes para quando o cliente for procurar um cadeado ele saber que a empresa existe e demos bastante ênfase no quesito design para fazer com que o nosso produto seja reconhecido por aquela embalagem", explica Tiago. "Sim, pois ela auxilia e completa o processo de informação, instalação e oferece ao consumidor todos os dados necessários sobre o produto adquirido como garantia, acabamento e instalação. Além de explicativas, nossas embalagens são ecologicamente corretas, desenvolvidas em papel reciclado e tem layout exclusivo Pado".

Os produtos Vonder possuem embalagens e rótulos com padronização visual exclusiva, criados especialmente para ampliar o nível de segurança no ponto de venda, fornecer informações e instruções de uso para o consumidor final e sinalizar com destaque os produtos da marca. Expositores personalizados da Vonder, além de embelezar o ambiente, complementam a comunicação no PDV, tornando os produtos mais acessíveis e atrativos ao público.

"Nossos produtos pos- suem as mais rigorosas e importantes certificações internacionais. Quando falamos em fixação, estas certificações são fundamentais para garantir o sossego de quem utiliza nossos produtos. O risco de ocorrer um acidente por conta de uma fixação de má qualidade é muito grande. Por isso, nossos clientes podem ficar tranqüilos ao vender e ao fixar algo, seja o que for, onde for e com a carga necessária. Temos o maior e melhor mix de produtos para fixação. Por isso somos líderes neste mercado", avisa Leandro Aguiar, da Fischer.

As embalagens da Fixtil fazem parte do conceito Brico Color, onde os diversos segmentos atendidos pela Empresa são divididos por cores diferentes, visando facilitar ao cliente a localização do produto no PDV, além de manter a loja organizada. A Fixtil é certificada Iso 9001:2000. Consequentemente, a empresa garante qualidade total em todos os seus produtos, mesmo aqueles que não sejam produzidos por nós, pois auditamos periodicamente os nossos fornecedores. Dependendo do produto ela poderá ser responsável pela decisão de compra do consumidor final. Por isso, é importantíssimo que o produto seja bem apresentado e que contenha todas as informações técnicas do produto, assim como as referências às normas de qualidade.

Para a ArcelorMittal, a embalagem e etiqueta são fundamentais para mostrar ao cliente não só a especificação do produto e dar a certeza para ele de que este é o produto que necessita, como também apresenta a marca do produtor fazendo com que ele opte por produtores sérios existentes no mercado. Outra função da embalagem é proteger o produto durante a armazenagem e apresentar condições de segurança na sua manipulação.

"Nosso foco está no negócio de fechaduras e, por isso, buscamos sempre oferecer o que há de melhor e mais moderno no quesito segurança, construindo os pontos fortes do grupo como as sinergias por meio de benchmarking, vendas e aprendizados cruzados. Fortalecemos nossa presença global, saindo na frente e lançando tendências no mercado. Para isso, contamos com uma equipe de pesquisa e design que trabalha forte o ano todo para preparar os lançamentos mundiais de nossa marca.

Ao longo dos 90 anos de La Fonte no Brasil, percebemos que a nossa estratégia inicial de produção é a correta: priorizamos sempre a qualidade, durabilidade, boa conservação e o oferecimento de características importantes para passar aos consumidores a segurança de comprar um material da mais alta categoria. O mercado exige um produto de ponta, que não precise ser trocado a curto ou médio prazo, com longa garantia e bom preço. O consumidor exige durabilidade em fechaduras, ferragens, cadeados e outros produtos de segurança em geral. E nós oferecemos tudo isso", informa Angela Chapper, supervisora de marketing da La Fonte.

Os produtos devem ficar expostos em locais de livre acesso ao consumidor. De forma geral, as fechaduras devem ser colocadas de modo a proporcionar a interação com o cliente. Sentir a resistência do produto, o toque do acabamento, avaliar detalhes estéticos e funcionais e experimentar a ergonomia das peças são pontos fundamentais. Nós investimos em ações promocionais no ponto de venda com materiais de comunicação visual, como banners e posters, que chamam a atenção dos clientes, principalmente nos pequenos lojistas. Para que a interação com os produtos seja proporcionada, investimos muito em displays de chão e mesa apropriados a cada ambiente de loja, e muitas vezes optamos em desenvolver com nosso parceiro comercial espaços exclusivos e de visual totalmente customizado.Onde o espaço é muito restrito, estudamos a melhor alternativa em mostruários e desenvolvemos o projeto junto à loja. Os resultados têm se mostrado interessantes.;

Os produtos Beltools são acondicionados em caixas padronizadas e utilizamos nos revendedores parceiros expositores/ display classificados por medidas, informa seu diretor.

A Sforplast tem três tipos de exposição no ponto-venda:

1) À Granel, onde as quantidades por embalagem são determinadas para minimizar o custo para o revendedor;

2) Fracionado, com excelente custo-benefício facilitam à venda no balcão, pois as embalagem possuem quantidades de peças reduzidas e prontas para atender clientes fiéis à marca;

3) Cartelas, com design inovador e seguro, proporcionam venda certa para a revenda que visa atender o cliente "hobista" ou "faça voce mesmo".

 

"Nossas embalagens são na maior parte em blister para melhor exposição na prateleira do cliente. Para lojistas de médio a grande porte, dispomos de expositores de balcão e chão, que facilitam a contemplação da linha completa. Apresentamos catálogos com especificações técnicas, folders para distribuição e nossa equipe de representantes e vendedores internos com bom co- nhecimento da linha", Edivania Silva, supervisora de Venda Gold.

Como é a exposição no pontode- venda? Nossa exposição de produtos se adequa ao ambiente da loja . Possuímos formas de exposição que variam com o espaço disponível no PDV. Se o cliente possuir uma estrutura com gondola, por exemplo, temos uma forma de expor; caso o cliente não possua, enviamos os nossos expositores apresentando ao Mercado toda a nossa linha. O importante é não deixar o produto sem exposição no PDV, pois vemos este como fator decisivo para a escolha do cliente", informa Marcos Melo, gerente Comercial da Silvana.

Investimentos

O Brasil é um dos poucos países que se diferenciaram nessa crise, e o setor de Construção se diferenciou mais ainda devido ao seu volume. Creio que depois desses sustos muitas empresas cresceram e aproveitaram para investir em seu produto porque hoje estamos diante de um mercado crescente, com uma previsão de demanda muito maior do que essa de 2009. Creio que o aumento de desempenho gera o aumento de produção que gera o aumento de faturamento, não podemos fechar os olhos para essa demanda crescente de construção civil que o Brasil está passando, ainda mais quando se fala nas construções de estádios e espaços para as Olimpíadas 2016 e a Copa do mundo em 2014.,

A Vonder é otimista e acredita que em 2010 haverá uma estabilidade econômica maior que poderá refletir diretamente no aumento do volume de novas construções e reformas: o setor expande seus horizontes dando oportunidades para o crescimento do país. A empresa está sempre inovando e investindo. O objetivo é desenvolver novas tecnologias e materiais que permitam produzir produtos cada vez mais ergonômicos, confortáveis, seguros e com alto desempenho, fornecendo ferramentas que facilitem o cotidiano do profissional e que sejam referência para o mercado.

"Para mantermos a liderança de mercado, fazemos investimentos constantes em novos equipamentos e ferramentas para suporte de produção como também parcerias exclusivas mundiais para desenvolvimento de produtos e licenciamentos. Por isso temos a preocupação em manter parcerias com empresas líderes e reconhecidas mundialmente, como por exemplo, entre a PADO líder nacional e a Disney e BMW Designworks, líderes mundiais em seus segmentos. Estas ações fortalecem as empresas nacionais e nos protegem contra a invasão de produtos orientais."

"Estamos em fase final de construção e ampliação da fábrica. Em meados de janeiro de 2010 estaremos com potencial aumentado em 150% da nossa capacidade de produção", finaliza Luis Carlos Lopez.

"Nossa visão é muito positiva e otimista. Para isso, estamos ampliando nossa equipe de vendas, concluindo uma nova fábrica moderna na cidade de Vinhedo para a qual estamos destinando um investimento de R$ 46 milhões nesta primeira fase", informa Moço, dos produtos Beltools, marca da Belenus.

Com o sucesso da estréia da marca em 2009 e o número expressivo de itens lançados, a previsão é expandir ainda mais a linha de produtos nos próximos anos. Acompanhando sempre as tendências e necessidades do consumidor, a Disma trabalha com o conceito de evolução contínua, visando ampliar não só a linha de produtos, mas aperfeiçoando todos os processos que envolvam o relacionamento com seus públicos. Com a visível melhora da economia e as expectativas positivas para o próximo ano, a Disma acredita no aumento considerável do volume de vendas e, com isso, já vem planejando durante este ano os investimentos em produtos, processos e ações de marketing, a fim de atender com eficiência a demanda do mercado em 2010.

O próximo ano é visto pelos especialistas como um ano de retomada no crescimento mundial. Para a Papaiz não poderia ser diferente e estamos apostando muito no mercado de construção civil, com lançamentos e reposicionamentos de linhas. Temos investido constantemente em nossa operação. Para os próximos anos, para sustentar os crescimentos previstos, vamos continuar investindo. Tais investimentos vão desde compra de máquinas até a capacitação de nossos colaboradores.

O mercado já reagiu à crise e a construção civil está retomando o crescimento. É possíve observar que empresas estão contratando novamente e investindo em novos negócios. Para o próximo ano temos grandes expectativas. Estamos investindo em novos produtos, fortalecendo ainda mais as linhas atuais e experamos ter um considerável aumento em nosso faturamento. Vamos ampliar nossas instalações em mais 10.000 metros de área construída, além de aumentar a produção (tecnologia) dos atuais produtos e também investiremos em novos produtos para o mercado.

Edivania Silva, supervisora de Venda Gold, acredita que as perspectivas para o próximo ano são grandes, "considerando que o aumento de faturamento e produção cresce com o bom desenvolvimento no atendimento as expectativas, necessidades e desejos do cliente, que é bem sucedida se o cliente também o é. Investimentos estão sendo feitos desde esse ano em novas instalações, com tecnologia e arquitetura ampla que estão a todo vapor para o ano de 2010 para uma estruturação máxima e positiva com planos de negócios e uma gestão estratégica.

Incentivo do governo.

Na Mahler, o ano foi bom, como informa Vitor Hugo. "Estamos trabalhando com a perspectiva de aumento de faturamento pra 2010 semelhante aos níveis do período anterior à crise mundial. Para 2010, um investimento moderado, para 2011 e 2012, investimentos significativos."

Os investimentos da Sforplast previstos para os próximos dois anos estão baseados especificamente em aumento de capacidade produtiva e novos produtos. Os investimento para os próximos anos serão continuidade do que nunca parou, inclusive na crise. Temos ótimas perspectivas, inclusive com o aumento de volumes para os estados que já atendemos e o aumento do número de vendedores para levar aos estados que ainda não atendemos.

Publicado em 23 de outubro de 2009 por Equipe ConstrucaoTotal
 
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